HaRvard-Verhandlungskonzept:
Eigentlich verhandeln wir ständig, zumeist unbewußt. Wir verhandeln in der Familie über das Fernsehprogramm, über den nächsten Urlaub oder darüber, ob ein Haustier angeschafft wird oder nicht. Das machen wir oft intuitiv und ohne große Vorbereitung. Im Geschäftsleben begegnen uns Verhandlungssituationen auch immer wieder, mal nehmen wir sie nur unbewußt wahr, mal bereiten wir uns konkret darauf vor. Wie oft passiert es jedoch, daß man sich zwar auf einen Kompromiss einigt, aber beide Parteien letztlich mit dem Ergebnis unzufrieden sind.
Ihr Nutzen:
Warum verhandeln wir eigentlich? Wir wollen oder müssen Unterschiede für uns handhabbar machen. Wer es schafft den Schritt vom Feilschen um Positionen und Zehntelprozentpunkte hin zum sachbezogenen Verhandeln zu vollziehen, hat die Chance einen Interessenausgleich für die Verhandlungsparteien herzustellen, der bei allen Beteiligten für mehr Zufriedenheit führen kann. Das ernsthafte Ausloten der unterschiedlichen Interessen, das ehrliche Bemühen um gegenseitigen Interessenausgleich gepaart mit einer klaren Kenntnis der beteiligten Machtpositionen und Optionen trägt erheblich dazu bei, daß am Ende der Verhandlung beide Parteien zufrieden auseinandergehen. Keiner fühlt sich als Gewinner oder als Verlierer.
Sicher haben Sie noch Fragen zu den Prinzipien und Vorteilen des Havard-Verhandlungskonzepts:
- Wie vermeide ich das Abgleiten in ein Basar-mäßiges Feilschen?
- Wie finde ich eine Einigung bei scheinbar gegensätzlichen Positionen?
- Warum stehen unterschiedliche Interessen einer Einigung nicht grundsätzlich entgegen?
- Was mache ich, wenn der andere unfair spielt?
- Wie definiere ich meine Machtposition?
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